Kit de survie commercial
Avant de publier une mission ou postuler, prenons 2 minutes pour aligner tout le monde sur le vocabulaire commercial. Derrière les termes techniques, il y a simplement différents moments dans le cycle de vente.
Le cycle de vente expliqué simplement
La vente suit presque toujours le même chemin. Chez UPFLO, chaque rôle correspond à une étape de ce cycle.
- 01
Trouver des prospects
Identifier les entreprises et personnes qui pourraient être intéressées par le produit ou service.
- 02
Obtenir un rendez-vous
Contacter les prospects par email, LinkedIn ou téléphone pour décrocher un premier échange.
- 03
Présenter la solution
Expliquer comment le produit résout le problème du prospect, souvent via une démo ou un appel.
- 04
Conclure la vente
Négocier les conditions, répondre aux objections et obtenir la signature du contrat.
- 05
Fidéliser le client
Accompagner le client après la vente pour assurer sa satisfaction et développer la relation.
Les rôles commerciaux expliqués simplement
Chaque rôle intervient à un moment précis du cycle. Voici les 6 profils que vous croiserez le plus souvent.
Setter (SDR / BDR)
Le setter prospecte par LinkedIn, email ou téléphone. Il identifie les bonnes entreprises et remplit l'agenda commercial. C'est souvent la première étape dans une startup.
Commercial B2B (Full cycle)
Il fait tout : prospection, rendez-vous, démonstration, négociation et closing. C'est un chasseur complet. On le retrouve souvent dans les petites équipes.
Technico-commercial
Il intervient quand le produit est complexe (logiciel technique, solution industrielle, produit IT). C'est le pont entre la technique et la vente.
Closer
Le closer intervient après les rendez-vous. Il gère la négociation, répond aux objections et finalise la signature. Son objectif : transformer l'opportunité en client.
Account Manager
Contrairement au chasseur, il gère les comptes existants, développe les revenus et vend des services supplémentaires. Souvent dédié aux grands comptes.
Customer Success Manager
Après la vente, le CSM accompagne le client, s'assure qu'il utilise bien le produit et évite le churn. Son objectif : satisfaction et rétention.
Résumé simple
Setter (SDR / BDR)
Étapes 1–2Trouver des prospects et obtenir des rendez-vous
Commercial B2B (Full cycle)
Étapes 1–5Gérer tout le cycle de vente
Technico-commercial
Étape 3Expliquer la solution technique
Closer
Étape 4Conclure la vente
Account Manager
Étape 5Développer les clients existants
Customer Success Manager
Étape 5Fidéliser le client
| Rôle | Mission principale | Étapes du cycle |
|---|---|---|
| Setter (SDR / BDR) | Trouver des prospects et obtenir des rendez-vous | Étapes 1–2 |
| Commercial B2B (Full cycle) | Gérer tout le cycle de vente | Étapes 1–5 |
| Technico-commercial | Expliquer la solution technique | Étape 3 |
| Closer | Conclure la vente | Étape 4 |
| Account Manager | Développer les clients existants | Étape 5 |
| Customer Success Manager | Fidéliser le client | Étape 5 |
Glossaire
Les termes que vous entendrez souvent dans le monde commercial.
Pipeline
Liste des opportunités commerciales en cours. C'est l'ensemble des deals à différents stades de progression.
Lead
Une entreprise ou personne potentiellement intéressée par le produit. Un lead n'est pas encore un client.
ICP (Ideal Customer Profile)
Le type de client idéal pour un produit. Définir son ICP permet de cibler les bons prospects et d'éviter de perdre du temps.
Cold outreach
Contacter quelqu'un qui ne connaît pas encore le produit. Par opposition au warm outreach (contact déjà identifié).
Conversion
Moment où un prospect devient client. Le taux de conversion mesure l'efficacité du processus de vente.
Pourquoi cette page existe
Chez UPFLO, on veut éviter une erreur classique : demander un closer quand on a besoin d'un setter, ou recruter un commercial full cycle alors que la startup doit d'abord tester son marché.
Trouvez le bon profil
pour votre croissance.
Maintenant que les rôles sont clairs, publiez votre première mission ou trouvez celle qui vous correspond.